Cómo construir un embudo de marketing digital exitoso 🧐 🥇 Bogotá

Cómo construir un embudo de marketing digital exitoso

¿Qué es el marketing en embudo?


El marketing en embudo es una frase que se usa para describir una forma de ver el recorrido de un comprador B2B . La idea es que cuanto más avanza el viaje, menos personas hay. En la parte superior, puede tener visitantes del sitio web y personas que descargan fragmentos de contenido, de los cuales hay muchos. Y en la parte inferior, habrá personas que participan en pruebas y demostraciones, que son pocas.

 

Es una teoría ampliamente aceptada en el marketing B2B y está adaptada de muchas maneras para adaptarse a los puntos de vista de diferentes personas sobre cómo funciona en detalle. Una forma popular de segmentar el embudo es usar las siglas ToFu, Mofu & Bofu: Top of Funnel, Middle of Funnel y Bottom of Funnel.

¿Cuál es el objetivo final del embudo de marketing digital?

El objetivo final del embudo de marketing digital es ganar nuevos clientes a través del marketing en línea. El embudo es un marco para construir una estrategia de marketing digital. Tener un marco para trabajar como el embudo le permite crear un plan para su estrategia de marketing digital.

¿Cómo se construye un embudo de marketing digital?

La creación de un embudo de marketing digital comienza con la comprensión de las diferentes etapas del embudo y la producción de contenido y el uso de tácticas para cada etapa.

 

Cada etapa del embudo requiere un enfoque ligeramente diferente ya que sus clientes potenciales se encuentran en diferentes etapas en sus viajes y, por lo tanto, tendrán diferentes necesidades.

¿Qué es una estrategia de embudo completo?

Una estrategia de embudo completa es cuando lanzas una red amplia en la parte superior del embudo para tratar de llenarlo con la mayor cantidad posible de prospectos / leads. Aunque esto parece lógico, a menudo es el enfoque incorrecto para utilizar el embudo, ya que la prioridad debería ser aumentar las tasas de conversión de una etapa a otra primero.

¿Cuáles son las etapas del embudo de marketing?

  • Hay 3 etapas que atraviesa un comprador en el embudo básico de marketing digital. De arriba a abajo se denominan etapas de conciencia, consideración y decisión.

    Estos 3 segmentos del embudo digital también se abrevian a menudo como ToFu, MoFu y BoFu. Estos acrónimos salen de la lengua bastante bien y son fáciles de recordar, por lo que probablemente es por eso que se quedaron.

    ToFu significa Top of Funnel, MoFu para Middle of Funnel y BoFu, si no lo adivinó, significa Bottom of Funnel.

    Hay diferentes objetivos que se alinean con cada etapa del embudo y diferentes tipos de contenido necesarios para cada uno.

Cómo hacer que el embudo funcione

Si bien el uso del embudo como marco es una buena base para su estrategia de marketing digital B2B, viene con algunas advertencias, especialmente cuando se dirige a las empresas.

 

La lógica dicta que cuanto más tráfico obtengas en la parte superior , más clientes potenciales calificados obtendrás en la parte inferior, y si tienes tu estrategia correcta, ese suele ser el caso. Pero, la mayoría de las veces, las empresas con las que nos encontramos sufren la falta de clientes potenciales calificados, y el problema puede provenir de la parte superior del embudo.

 

Cuando obtiene una gran cantidad de clientes potenciales, pero sus bajas tasas de conversión, especialmente la tasa de conversión entre un cliente potencial y un cliente potencial calificado.

 

A menudo no hay nada de malo en clasificarse bien para un término de búsqueda genérico y obtener mucho tráfico de personas que nunca le comprarán. La clave es que sus llamados a la acción y su propuesta son muy claros en su sitio web para que las personas puedan calificar.

 

Por ejemplo, supongamos que vende software de contabilidad para grandes firmas de contabilidad, quizás las 4 grandes. Si su estrategia de marketing digital significa que está en una posición alta en Google por «software de contabilidad», tendrá una gran visibilidad en línea y probablemente también mucho tráfico.

 

Ahora, gran parte del tráfico puede ser de freelancers que buscan una pieza barata de software libre. No es tu audiencia, pero no siempre es algo malo, obtienes exposición, creas ‘conciencia’.

 

Ahora tenga esto en cuenta, ¿está ejecutando anuncios de remarketing en Google? ¿Estás creando audiencias similares basadas en visitas al sitio web? Todos estos elementos se ven afectados por los visitantes de su sitio web a quienes no está vendiendo.

Cosas a tener en cuenta:

¿Qué recursos estás gastando para servir a esa audiencia? ¿Cuánto tiempo, dinero? ¿Podría pasar mejor ese tiempo dedicado a escribir un contenido sobre ’10 plataformas de software de contabilidad gratuito ‘?

 

En este punto, todavía se puede hacer el contraargumento de que no importa que algo de tráfico sea irrelevante porque estás lanzando una red amplia y estás obligado a atrapar peces grandes, ¿verdad?

 

Eso es cierto, pero ¿qué pasa si está en un pequeño equipo de marketing en un negocio en crecimiento con un presupuesto de marketing ajustado y necesita demostrar el retorno de la inversión a sus pares? ¿Qué sucede si está generando 100 clientes potenciales al día, pero solo 1 de ellos está calificado, cómo afecta eso a sus cifras de ROI y qué pasa con su equipo de ventas?

 

Cuando ejecuta una operación de marketing «esbelta», es muy importante ser eficiente.

Hacer eficiente su embudo de marketing digital

  • La respuesta a este problema para el marketing de tecnología B2B es hacer que el embudo de marketing sea lo más eficiente posible. Piense en ello como cambiar la forma del embudo más en una tubería delgada, lo que significa que la caída entre cada etapa es pequeña porque sus tasas de conversión son más altas.

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    La segmentación de sus audiencias en embudos es una excelente manera de asegurarse de que está sirviendo a cada audiencia con el mensaje más relevante. Esto es esencialmente por qué ABM (Marketing basado en cuentas) se ha vuelto popular. Sabemos que la mensajería personalizada y específica convierte muchos más leads.

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    Al segmentar su audiencia en ‘embudos’ o ‘tuberías’ separadas, puede medir la tasa de conversión para cada uno. Sus volúmenes pueden ser menores, pero tendrá tasas de conversión más altas.

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    Lograr esto es un problema mayor, pero comienza con la definición de cuál es su propuesta de valor, posicionamiento y estrategia y quiénes son sus clientes ideales, y luego define quiénes son los personajes compradores dentro de estos clientes.

    Ahora es mucho para asimilar, probablemente demasiado de una vez. Sin embargo, una cosa que corre a lo largo de su comercialización es su contenido, producir el contenido adecuado para las personas adecuadas en el momento adecuado mejorará sus tasas de conversión y generará más tráfico relevante a su sitio web.

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    Aún utilizando el marco del embudo de marketing, explicaremos rápidamente el objetivo del contenido en cada etapa.

¿Qué es la parte superior del contenido del embudo?

En la parte superior del embudo de marketing digital, su objetivo principal para la producción de contenido es crear conciencia y generar más tráfico a su sitio web.

 

Los 2 KPI para el contenido en esta etapa son las visitas orgánicas al sitio web y la tasa de conversión entre visitas y clientes potenciales.

 

Las personas que interactúan con su sitio web y su contenido en esta etapa están más lejos de convertirse en clientes. En esta etapa de concientización, los compradores no necesariamente buscan una solución o un producto, sino respuestas a preguntas genéricas y recursos educativos.

 

Una llamada a la acción típica en esta etapa sería descargar un contenido para que pueda capturar los detalles de los posibles clientes o suscribirse a un boletín informativo. Pero, como un objetivo en esta etapa es simplemente sensibilizar a su público objetivo, es de esperar que no se tomen medidas inmediatas.

Si alguien está listo para descargar un contenido, siempre es una buena práctica incluir un llamado a la acción dentro de este contenido para llevar a las personas a un contenido de MoFu donde el objetivo facilite la evaluación de productos y soluciones.

 

Se trata del diseño de UX y el mapeo de sus viajes de usuario en su sitio web para garantizar que haya un viaje claro para que alguien lo siga si lo desea.

Principio de ejemplos de contenido de embudo

  • Publicaciones de blog
  • Publicaciones en redes sociales
  • Podcasts
  • Videos
  • Infografia
  • Presione soltar
  • Fotografías
  • Informes de la industria
  • Libros blancos

¿Qué es el medio del contenido del embudo?

El objetivo principal de la mitad del contenido del embudo es facilitar la evaluación de productos o servicios, no solo los suyos, sino también los de sus competidores. Su objetivo es convertir las perspectivas conscientes de los problemas y las soluciones en clientes potenciales.

 

El KPI para el contenido en esta etapa # de clientes potenciales generados a partir de contenido cerrado.

El contenido en el medio del embudo a menudo puede ser objetivo y agnóstico, aún no está tratando de «vender» su producto o servicio, está proporcionando información útil para ayudar a informar a los compradores que buscan posibles soluciones a su problema.

 

Una llamada a la acción típica en esta etapa del embudo sería descargar un contenido de su sitio web.

 

Un ejemplo de una parte del contenido del embudo intermedio sería una guía de descarga sobre un tema específico, por ejemplo, una guía de compradores que está cerrada detrás de un formulario.

Parte inferior del contenido del embudo (BoFu)

El contenido en la parte inferior del embudo de marketing tiene como objetivo facilitar la conversión, y por conversión , nos referimos a ser un cliente. Está permitiendo que los clientes potenciales puedan tomar una decisión informada de compra.

 

Piense en responder todas las preguntas que alguien tiene sobre su producto o servicio a través de su contenido.

 

El contenido en la parte inferior del embudo trata sobre su producto y servicio y por qué deberían elegirlo. La parte inferior del contenido del embudo también debe ser específica para los centros de compras individuales dentro de una empresa.

 

Por ejemplo, documentación de API para un miembro del equipo técnico, precios para las principales partes interesadas y videos detallados de productos para los usuarios finales. Piense en proporcionar a sus clientes potenciales la información que necesitan para venderlo internamente.

 

Una llamada a la acción típica en la parte inferior del contenido del embudo sería reservar una demostración o ponerse en contacto.

Parte inferior de los ejemplos de contenido del embudo

  • Demostración de producto
  • Precios
  • Videos de productos en profundidad
  • Hoja de comparación / especificación
  • Estudios de casos y testimonios

Adquisición de tráfico del sitio web

Cuando su objetivo principal es crear conciencia y generar más tráfico a su sitio web, existen 3 canales populares de adquisición digital utilizados en las empresas de tecnología B2B.

 

Búsqueda orgánica
Búsqueda pagada
Social pagado


La búsqueda orgánica es cuando alguien encuentra su sitio web de forma natural a través de un motor de búsqueda. Es el canal de adquisición más popular de los 3 porque es el más barato y generalmente tiene las tasas de conversión más altas.

 

SEO es la práctica de mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda para que pueda clasificar mejor y generar más tráfico a través de la ‘búsqueda orgánica’. Se llama orgánico porque es el usuario que naturalmente encuentra su negocio en lugar de que usted salga a anunciarles.

 

La búsqueda pagada es una forma de adquirir tráfico mediante la publicidad en las páginas de resultados de búsqueda. Se dirige al mismo canal (motores de búsqueda), pero la búsqueda paga generalmente tiene una tasa de conversión más baja y un costo más alto, pero es mucho más fácil que posicionarse de manera orgánica ya que simplemente supera a su competencia.

Contenido de formato largo frente a formato corto

Mi opinión sobre esto es que cuanto más en profundidad, mejor. El principio es responder una pregunta mejor que nadie y con más detalle. Hay tanta información en Internet que las breves explicaciones y las guías no tienen muchas posibilidades. Las respuestas rápidas se encuentran en los resultados de SERP y los tutoriales rápidos se pueden encontrar en YouTube.

¿Qué es el contenido cerrado?

El contenido cerrado es cuando una parte del contenido está oculta detrás de algo, generalmente un formulario web, y el usuario tiene que completar el formulario para obtener acceso. Esta es probablemente la táctica más popular en el marketing B2B en este momento. ¿Por qué? Bueno, funciona la mayor parte del tiempo.

 

Si un contenido es realmente útil y pasa mucho tiempo reuniéndolo y tiene un valor legítimo, tiene el derecho de ocultarlo detrás de un formulario. Así es como muchas publicaciones hacen su dinero. También hay un elemento de escasez aquí, hay algo oculto detrás de una forma, el valor percibido es más alto que si no lo fuera.

 

La producción de contenido cerrado es otra gran táctica de marketing digital para la parte superior del marketing en embudo. También tiene el beneficio adicional de construir su lista de correo electrónico. Desde este punto, puede nutrir contactos con contenido más útil utilizando campañas de goteo de correo electrónico (como un ejemplo).

Resumen

El embudo es un marco simple de entender, es más difícil de implementar, ya que requiere mucho trabajo. Si cree que necesita ayuda para crear una estrategia efectiva de marketing digital basada en el marco del embudo, póngase en contacto.

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