estrategias para crear un mejor modelo de pronóstico de ventas
En lugar de mirar datos históricos y hacer pronósticos basados en tendencias previas y parámetros realistas, los vendedores (que son optimistas por naturaleza) tienden a crear números de pronósticos basados en las mejores esperanzas del equipo de ventas y C-suite.
En marketing y ventas, el pronóstico estratégico es el uso de puntos de referencia, datos históricos y otra información y factores para hacer predicciones sobre la demanda futura y el crecimiento.
El pronóstico de ventas es una parte necesaria, pero a veces dolorosa, de la preparación para el próximo año fiscal y la gestión de los objetivos de ventas en el camino. Dado que los líderes no pueden usar una bola de cristal para predecir el futuro, deben analizar datos cuantitativos y, a veces, cualitativos, para anticipar las ventas futuras. Este proceso de pronóstico de ventas se vuelve problemático cuando los equipos de ventas y los ejecutivos confunden «objetivos optimistas» y «pronósticos precisos».e las ventas.
Usar datos históricos.
La mayoría de las grandes empresas tienen datos históricos que pueden usar para determinar pronósticos de ventas realistas. Si su empresa no ha implementado análisis y otras formas de métodos de seguimiento que pueden estar vinculados a objetivos y tasas de conversión, hágalo ahora. Necesita saber dónde ha estado para poder pronosticar con precisión hacia dónde va.
Es cierto que las ventas pasadas no siempre son predictores precisos del rendimiento futuro; este año podría lanzar nuevos productos, expandirse a nuevos mercados, enfrentar un aumento de la competencia, etc.
Pero los datos históricos son una base sólida sobre la que puede apoyarse al sopesar factores adicionales e impredecibles que podrían aumentar o disminuir las ventas en el próximo año. Estos son escenarios que puede tejer en su presentación de números firmes para su pronóstico final.
Asegúrese de que su equipo mantenga registros limpios.
Si no se comunican estándares claros al equipo, los representantes de ventas pueden proponer sus propias definiciones y casos de uso, lo que lleva a una entrada de datos inconsistente. O, si no saben lo importante que es una propiedad, los representantes pueden no utilizarla por completo.
No puede tomar buenas decisiones sobre datos sucios, por lo que para cualquier número que no sea tan concreto como las ventas y los ingresos, por ejemplo, las ofertas actuales en curso o la cantidad de ofertas por segmento de clientes, asegúrese de que su