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estrategias para crear un mejor modelo de pron贸stico de ventas

En lugar de mirar datos hist贸ricos y hacer pron贸sticos basados 鈥嬧媏n tendencias previas y par谩metros realistas, los vendedores (que son optimistas por naturaleza) tienden a crear n煤meros de pron贸sticos basados 鈥嬧媏n las mejores esperanzas del equipo de ventas y C-suite.

En marketing y ventas, el pron贸stico estrat茅gico es el uso de puntos de referencia, datos hist贸ricos y otra informaci贸n y factores para hacer predicciones sobre la demanda futura y el crecimiento.

El pron贸stico de ventas es una parte necesaria, pero a veces dolorosa, de la preparaci贸n para el pr贸ximo a帽o fiscal y la gesti贸n de los objetivos de ventas en el camino. Dado que los l铆deres no pueden usar una bola de cristal para predecir el futuro, deben analizar datos cuantitativos y, a veces, cualitativos, para anticipar las ventas futuras. Este proceso de pron贸stico de ventas se vuelve problem谩tico cuando los equipos de ventas y los ejecutivos confunden 芦objetivos optimistas禄 y 芦pron贸sticos precisos禄.e las ventas.

Usar datos hist贸ricos.

La mayor铆a de las grandes empresas tienen datos hist贸ricos que pueden usar para determinar pron贸sticos de ventas realistas. Si su empresa no ha implementado an谩lisis y otras formas de m茅todos de seguimiento que pueden estar vinculados a objetivos y tasas de conversi贸n, h谩galo ahora. Necesita saber d贸nde ha estado para poder pronosticar con precisi贸n hacia d贸nde va.

Es cierto que las ventas pasadas no siempre son predictores precisos del rendimiento futuro; este a帽o podr铆a lanzar nuevos productos, expandirse a nuevos mercados, enfrentar un aumento de la competencia, etc.

Pero los datos hist贸ricos son una base s贸lida sobre la que puede apoyarse al sopesar factores adicionales e impredecibles que podr铆an aumentar o disminuir las ventas en el pr贸ximo a帽o. Estos son escenarios que puede tejer en su presentaci贸n de n煤meros firmes para su pron贸stico final.

Aseg煤rese de que su equipo mantenga registros limpios.

Si no se comunican est谩ndares claros al equipo, los representantes de ventas pueden proponer sus propias definiciones y casos de uso, lo que lleva a una entrada de datos inconsistente. O, si no saben lo importante que es una propiedad, los representantes pueden no utilizarla por completo.

No puede tomar buenas decisiones sobre datos sucios, por lo que para cualquier n煤mero que no sea tan concreto como las ventas y los ingresos, por ejemplo, las ofertas actuales en curso o la cantidad de ofertas por segmento de clientes, aseg煤rese de que su equipo est茅 en la misma p谩gina.

  • Brindar capacitaci贸n continua sobre el uso de CRM
  • Continuamente refiri茅ndose al pron贸stico en las reuniones del equipo
  • Verificaci贸n de ofertas durante reuniones individuales
  • Realizar verificaciones puntuales en registros y ofertas para observar inconsistencias

Implementar un plan de acci贸n de canalizaci贸n de ventas.

Para los contactos de vida y ventas, la calidad es m谩s importante que la cantidad. Si bien la calidad de un cliente potencial ciertamente puede afectar su potencial de conversi贸n, una mayor cantidad de clientes potenciales generalmente aumenta el n煤mero de negocios cerrados.

Es por eso que debe crear un plan de acci贸n para obtener el n煤mero m铆nimo de clientes potenciales necesarios. Por ejemplo, si sabe que sus representantes cierran el 25% de sus negocios de clientes potenciales bien calificados, puede apuntar a generar el doble de clientes potenciales bien calificados el pr贸ximo trimestre. Idealmente, sus representantes cerrar谩n 30-50% m谩s ofertas.

No importa c贸mo deben verse sus n煤meros en el lado de cierre, ponga el mismo nivel de enfoque en el pron贸stico y la generaci贸n de clientes potenciales. Comprenda sus tasas de conversi贸n en cada etapa de su embudo de ventas, luego planifique en consecuencia.

Use herramientas de pron贸stico.

Por muy tentador que sea arremangarse y elaborar su propia hoja de c谩lculo personalizada, puede ahorrar mucho tiempo (y mejorar la precisi贸n de su pron贸stico) utilizando una herramienta desarrollada para esta funci贸n.

Por ejemplo, las herramientas de informes de ventas de HubSpot incluyen un informe de pron贸stico que se basa en su plan de canalizaci贸n de ventas combinado con datos de ofertas actuales para proporcionar un pron贸stico basado en la probabilidad de cierre.

Ir贸nicamente, el optimismo excesivo en el pron贸stico de ventas a menudo crea negatividad y decepci贸n innecesarias entre los miembros del equipo en el futuro. Es mejor identificar un objetivo realista basado en datos s贸lidos y luego superar esas expectativas, que configurar su equipo de ventas para la decepci贸n.

Incorporar "qu茅 pasar铆a si" y datos cualitativos.

Muchas compa帽铆as no planean nuevos conjuntos de datos para rastrear y pasar por alto datos cualitativos. En lugar de mirar constantemente los mismos n煤meros y hacer predicciones audaces, las empresas deber铆an hacer preguntas de 芦qu茅 pasar铆a si禄 que pueden responderse una vez que se recopilan m谩s datos.

Mirar su negocio desde diferentes 谩ngulos le brinda nuevas perspectivas. Por ejemplo, si est谩 tratando de aumentar las ventas de m煤ltiples productos en su sitio de comercio electr贸nico, 驴por qu茅 no hacer un seguimiento de cu谩ntos clientes compran un producto de mayor venta en dos categor铆as diferentes? Comprender hacia d贸nde se dirigen los clientes para ciertos art铆culos y qu茅 art铆culos se combinan bien podr铆a inspirarte para nuevas promociones de productos y ofertas especiales.

Las preguntas cualitativas combinadas con el seguimiento cuantitativo pueden ayudarlo a comprender mejor su negocio y tomar decisiones m谩s inteligentes. As铆 es como puede integrar el pron贸stico en otros objetivos comerciales, como remodelar una tienda o probar campa帽as publicitarias.

Considere la estacionalidad como un factor.

Un tipo de informaci贸n cualitativa es la respuesta a esta pregunta: 芦Vendemos m谩s cuando …禄

Si su pron贸stico es lineal y se trata de manera similar cada mes y trimestre, puede perder precisi贸n debido a la estacionalidad o factores relacionados.

Si esta empresa tiene un mes con muchos d铆as festivos (por ejemplo, diciembre), deber铆a tener esto en cuenta como un mes de ventas m谩s bajo en el pron贸stico ya que los gerentes de oficina no estar谩n en la oficina haciendo compras. Adem谩s, tambi茅n deben considerar c贸mo caen los meses y hacer adaptaciones para los meses que tienen menos d铆as h谩biles que otros

A pesar de que las goteras del techo no tienen una estacionalidad, el cliente de esta compa帽铆a puede no darse cuenta de que tiene un problema de techo hasta que vea evidencia f铆sica de ello (una fuga). Eso significa que las temporadas de lluvias podr铆an generar m谩s negocios, y deber铆an considerar incluir eso en su pron贸stico.

Considere las tendencias del mercado y la competencia.

驴No ser铆a asombroso si las variables que afectaron las ventas fueran todas internas, como el recuento y la efectividad del equipo de ventas? Sin embargo, hay una gran cantidad de variables externas relacionadas con el posicionamiento en el mercado que afectan las ventas.

Digamos que tiene un producto que es estable y otro que es nuevo, moderno y que recibe mucha atenci贸n, pero que a煤n no se ha generalizado. Estos dos productos no tendr铆an la misma trayectoria de crecimiento, por lo que es importante factorizarlos como segmentos separados.

Otra cosa a considerar es la competencia. Supongamos que tiene un competidor con la misma autoridad y conocimiento en el mercado que su organizaci贸n. Sus ofertas son competitivas y son una gran compa帽铆a. Luego, bajan su precio.

Algo tan simple como esto cambia las conversaciones que los representantes tienen con los prospectos … y las conversaciones que los prospectos tienen consigo mismos.

Espera lo mejor y prep谩rate para lo peor.

Pocas personas disfrutan pensando en los peores escenarios, ya sea que se trate de pron贸sticos de ventas o pron贸sticos deportivos. Por mucho que quiera alcanzar n煤meros de ventas masivos cada trimestre, tambi茅n conoce las posibilidades de que su equipo favorito gane el Super Bowl. (Lo siento, Cleveland).

Es por eso que nuestros pron贸sticos de ventas siempre deben considerar lo peor que podr铆a suceder: 驴qu茅 sucede si pierde sus tres repeticiones principales ante un competidor, el producto que est谩 vendiendo enfrenta un retiro embarazoso o algo sale mal que lo obliga a reevaluar sus ventas? 驴proceso? No tiene que pasar demasiado tiempo so帽ando con los eventos m谩s horribles que podr铆a enfrentar su empresa, pero debe dejar algo de margen en su pron贸stico que represente posibles contratiempos.

Examine los n煤meros del a帽o pasado: 驴qu茅 fue excepcionalmente 芦correcto禄 el a帽o pasado que podr铆a no volver a ocurrir? 驴Qu茅 golpes de suerte tuviste que podr铆an haber hecho que tus n煤meros se vean mejor que la realidad? No asumas que cada a帽o te suceder谩 un poco de buena fortuna. La realidad de las cifras de ventas a menudo cae en alg煤n lugar entre 芦el cielo es el l铆mite y el cielo se est谩 cayendo.

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