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estrategias para crear un mejor modelo de pron贸stico de ventas

En lugar de mirar datos hist贸ricos y hacer pron贸sticos basados 鈥嬧媏n tendencias previas y par谩metros realistas, los vendedores (que son optimistas por naturaleza) tienden a crear n煤meros de pron贸sticos basados 鈥嬧媏n las mejores esperanzas del equipo de ventas y C-suite.

En marketing y ventas, el pron贸stico estrat茅gico es el uso de puntos de referencia, datos hist贸ricos y otra informaci贸n y factores para hacer predicciones sobre la demanda futura y el crecimiento.

El pron贸stico de ventas es una parte necesaria, pero a veces dolorosa, de la preparaci贸n para el pr贸ximo a帽o fiscal y la gesti贸n de los objetivos de ventas en el camino. Dado que los l铆deres no pueden usar una bola de cristal para predecir el futuro, deben analizar datos cuantitativos y, a veces, cualitativos, para anticipar las ventas futuras. Este proceso de pron贸stico de ventas se vuelve problem谩tico cuando los equipos de ventas y los ejecutivos confunden “objetivos optimistas” y “pron贸sticos precisos”.e las ventas.

Usar datos hist贸ricos.

La mayor铆a de las grandes empresas tienen datos hist贸ricos que pueden usar para determinar pron贸sticos de ventas realistas. Si su empresa no ha implementado an谩lisis y otras formas de m茅todos de seguimiento que pueden estar vinculados a objetivos y tasas de conversi贸n, h谩galo ahora. Necesita saber d贸nde ha estado para poder pronosticar con precisi贸n hacia d贸nde va.

Es cierto que las ventas pasadas no siempre son predictores precisos del rendimiento futuro; este a帽o podr铆a lanzar nuevos productos, expandirse a nuevos mercados, enfrentar un aumento de la competencia, etc.

Pero los datos hist贸ricos son una base s贸lida sobre la que puede apoyarse al sopesar factores adicionales e impredecibles que podr铆an aumentar o disminuir las ventas en el pr贸ximo a帽o. Estos son escenarios que puede tejer en su presentaci贸n de n煤meros firmes para su pron贸stico final.