estrategias para crear un mejor modelo de pronóstico de ventas
En lugar de mirar datos históricos y hacer pronósticos basados en tendencias previas y parámetros realistas, los vendedores (que son optimistas por naturaleza) tienden a crear números de pronósticos basados en las mejores esperanzas del equipo de ventas y C-suite.
En marketing y ventas, el pronóstico estratégico es el uso de puntos de referencia, datos históricos y otra información y factores para hacer predicciones sobre la demanda futura y el crecimiento.
El pronóstico de ventas es una parte necesaria, pero a veces dolorosa, de la preparación para el próximo año fiscal y la gestión de los objetivos de ventas en el camino. Dado que los líderes no pueden usar una bola de cristal para predecir el futuro, deben analizar datos cuantitativos y, a veces, cualitativos, para anticipar las ventas futuras. Este proceso de pronóstico de ventas se vuelve problemático cuando los equipos de ventas y los ejecutivos confunden «objetivos optimistas» y «pronósticos precisos».e las ventas.
Usar datos históricos.
La mayoría de las grandes empresas tienen datos históricos que pueden usar para determinar pronósticos de ventas realistas. Si su empresa no ha implementado análisis y otras formas de métodos de seguimiento que pueden estar vinculados a objetivos y tasas de conversión, hágalo ahora. Necesita saber dónde ha estado para poder pronosticar con precisión hacia dónde va.
Es cierto que las ventas pasadas no siempre son predictores precisos del rendimiento futuro; este año podría lanzar nuevos productos, expandirse a nuevos mercados, enfrentar un aumento de la competencia, etc.
Pero los datos históricos son una base sólida sobre la que puede apoyarse al sopesar factores adicionales e impredecibles que podrían aumentar o disminuir las ventas en el próximo año. Estos son escenarios que puede tejer en su presentación de números firmes para su pronóstico final.
Asegúrese de que su equipo mantenga registros limpios.
Si no se comunican estándares claros al equipo, los representantes de ventas pueden proponer sus propias definiciones y casos de uso, lo que lleva a una entrada de datos inconsistente. O, si no saben lo importante que es una propiedad, los representantes pueden no utilizarla por completo.
No puede tomar buenas decisiones sobre datos sucios, por lo que para cualquier número que no sea tan concreto como las ventas y los ingresos, por ejemplo, las ofertas actuales en curso o la cantidad de ofertas por segmento de clientes, asegúrese de que su equipo esté en la misma página.
- Brindar capacitación continua sobre el uso de CRM
- Continuamente refiriéndose al pronóstico en las reuniones del equipo
- Verificación de ofertas durante reuniones individuales
- Realizar verificaciones puntuales en registros y ofertas para observar inconsistencias
Implementar un plan de acción de canalización de ventas.
Para los contactos de vida y ventas, la calidad es más importante que la cantidad. Si bien la calidad de un cliente potencial ciertamente puede afectar su potencial de conversión, una mayor cantidad de clientes potenciales generalmente aumenta el número de negocios cerrados.
Es por eso que debe crear un plan de acción para obtener el número mínimo de clientes potenciales necesarios. Por ejemplo, si sabe que sus representantes cierran el 25% de sus negocios de clientes potenciales bien calificados, puede apuntar a generar el doble de clientes potenciales bien calificados el próximo trimestre. Idealmente, sus representantes cerrarán 30-50% más ofertas.
No importa cómo deben verse sus números en el lado de cierre, ponga el mismo nivel de enfoque en el pronóstico y la generación de clientes potenciales. Comprenda sus tasas de conversión en cada etapa de su embudo de ventas, luego planifique en consecuencia.
Use herramientas de pronóstico.
Por muy tentador que sea arremangarse y elaborar su propia hoja de cálculo personalizada, puede ahorrar mucho tiempo (y mejorar la precisión de su pronóstico) utilizando una herramienta desarrollada para esta función.
Por ejemplo, las herramientas de informes de ventas de HubSpot incluyen un informe de pronóstico que se basa en su plan de canalización de ventas combinado con datos de ofertas actuales para proporcionar un pronóstico basado en la probabilidad de cierre.
Irónicamente, el optimismo excesivo en el pronóstico de ventas a menudo crea negatividad y decepción innecesarias entre los miembros del equipo en el futuro. Es mejor identificar un objetivo realista basado en datos sólidos y luego superar esas expectativas, que configurar su equipo de ventas para la decepción.
Incorporar "qué pasaría si" y datos cualitativos.
Muchas compañías no planean nuevos conjuntos de datos para rastrear y pasar por alto datos cualitativos. En lugar de mirar constantemente los mismos números y hacer predicciones audaces, las empresas deberían hacer preguntas de «qué pasaría si» que pueden responderse una vez que se recopilan más datos.
Mirar su negocio desde diferentes ángulos le brinda nuevas perspectivas. Por ejemplo, si está tratando de aumentar las ventas de múltiples productos en su sitio de comercio electrónico, ¿por qué no hacer un seguimiento de cuántos clientes compran un producto de mayor venta en dos categorías diferentes? Comprender hacia dónde se dirigen los clientes para ciertos artículos y qué artículos se combinan bien podría inspirarte para nuevas promociones de productos y ofertas especiales.
Las preguntas cualitativas combinadas con el seguimiento cuantitativo pueden ayudarlo a comprender mejor su negocio y tomar decisiones más inteligentes. Así es como puede integrar el pronóstico en otros objetivos comerciales, como remodelar una tienda o probar campañas publicitarias.
Considere la estacionalidad como un factor.
Un tipo de información cualitativa es la respuesta a esta pregunta: «Vendemos más cuando …»
Si su pronóstico es lineal y se trata de manera similar cada mes y trimestre, puede perder precisión debido a la estacionalidad o factores relacionados.
Si esta empresa tiene un mes con muchos días festivos (por ejemplo, diciembre), debería tener esto en cuenta como un mes de ventas más bajo en el pronóstico ya que los gerentes de oficina no estarán en la oficina haciendo compras. Además, también deben considerar cómo caen los meses y hacer adaptaciones para los meses que tienen menos días hábiles que otros
A pesar de que las goteras del techo no tienen una estacionalidad, el cliente de esta compañía puede no darse cuenta de que tiene un problema de techo hasta que vea evidencia física de ello (una fuga). Eso significa que las temporadas de lluvias podrían generar más negocios, y deberían considerar incluir eso en su pronóstico.
Considere las tendencias del mercado y la competencia.
¿No sería asombroso si las variables que afectaron las ventas fueran todas internas, como el recuento y la efectividad del equipo de ventas? Sin embargo, hay una gran cantidad de variables externas relacionadas con el posicionamiento en el mercado que afectan las ventas.
Digamos que tiene un producto que es estable y otro que es nuevo, moderno y que recibe mucha atención, pero que aún no se ha generalizado. Estos dos productos no tendrían la misma trayectoria de crecimiento, por lo que es importante factorizarlos como segmentos separados.
Otra cosa a considerar es la competencia. Supongamos que tiene un competidor con la misma autoridad y conocimiento en el mercado que su organización. Sus ofertas son competitivas y son una gran compañía. Luego, bajan su precio.
Algo tan simple como esto cambia las conversaciones que los representantes tienen con los prospectos … y las conversaciones que los prospectos tienen consigo mismos.
Espera lo mejor y prepárate para lo peor.
Pocas personas disfrutan pensando en los peores escenarios, ya sea que se trate de pronósticos de ventas o pronósticos deportivos. Por mucho que quiera alcanzar números de ventas masivos cada trimestre, también conoce las posibilidades de que su equipo favorito gane el Super Bowl. (Lo siento, Cleveland).
Es por eso que nuestros pronósticos de ventas siempre deben considerar lo peor que podría suceder: ¿qué sucede si pierde sus tres repeticiones principales ante un competidor, el producto que está vendiendo enfrenta un retiro embarazoso o algo sale mal que lo obliga a reevaluar sus ventas? ¿proceso? No tiene que pasar demasiado tiempo soñando con los eventos más horribles que podría enfrentar su empresa, pero debe dejar algo de margen en su pronóstico que represente posibles contratiempos.
Examine los números del año pasado: ¿qué fue excepcionalmente «correcto» el año pasado que podría no volver a ocurrir? ¿Qué golpes de suerte tuviste que podrían haber hecho que tus números se vean mejor que la realidad? No asumas que cada año te sucederá un poco de buena fortuna. La realidad de las cifras de ventas a menudo cae en algún lugar entre «el cielo es el límite y el cielo se está cayendo.
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