¿Qué es un embudo de marketing?
Como se mencionó, un embudo de marketing es una representación visual del viaje de sus clientes dividido en una serie de etapas.
Los embudos sirven como un plan para conectarse con su audiencia a lo largo de todo el ciclo de comercialización, comenzando con tácticas que crean conciencia, y luego involucran a los interesados interesados en el punto de compra y más allá.
Tradicionalmente, los embudos de marketing terminaban en el punto de conversión. En estos días, los embudos ahora incluyen seguimientos posteriores a la compra, ventas superiores, ventas cruzadas y programas de defensa dirigidos a aumentar la retención.
Según un estudio de Sprout Social, las empresas pierden colectivamente hasta $ 1.6 billones cada año por la pérdida de clientes, y las marcas que hacen de la retención y la defensa una prioridad principal para ver las mayores ganancias.
Dicho esto, no existe un modelo definitivo que todas las empresas usen universalmente para definir sus estrategias. Algunos especialistas en marketing prefieren un embudo de tres etapas, «TOFU-MOFU-BOFU» o la parte superior del embudo, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo.
Curiosamente, esta idea del embudo de marketing no es exactamente nueva. A finales del siglo XIX, Elias St. Elmo Lewis desarrolló un modelo que desglosó las diversas etapas en la relación de un cliente con una empresa.
¿Cuáles son las etapas del embudo de marketing?
Es difícil establecer una lista oficial de las etapas del embudo de marketing. Muchos de los vendedores de hoy dicen que los embudos de marketing consisten en cinco etapas: conciencia, consideración, conversión, lealtad y defensa.
El embudo original, como lo define Lewis, se conoce como «AIDA» y se desglosa de la siguiente manera:
- Conciencia. En esta etapa, la perspectiva es consciente de los problemas que enfrentan y se encuentra en las etapas iniciales de encontrar una solución.
- Interesar. A continuación, las perspectivas comenzarán el proceso de investigación y comenzarán a indicar interés en varios productos o servicios.
- Deseo. En este punto, el cliente potencial ha hecho una lista de opciones y está evaluando la solución de una marca en particular.
- Acción. Finalmente, el prospecto decide si convertirse en cliente.
A pesar de todas las nuevas herramientas y tecnologías que hemos agregado al proceso de comercialización durante el siglo pasado, los conceptos básicos del embudo han permanecido más o menos igual.
¿Está muerto el embudo de marketing?
¿El embudo de marketing está muerto o no?
Una búsqueda rápida de «¿está muerto el embudo de marketing?» revela que no hay un consenso real, como puede ver en el ejemplo a continuación.
Los partidarios de matar el embudo hacen algunos argumentos convincentes. Por un lado, el recorrido digital del cliente se compone de muchos puntos de contacto diferentes, lo que hace que la atribución sea increíblemente difícil, incluso cuando evalúa sus esfuerzos una etapa a la vez.
Si bien lo digital ha cambiado todo el panorama del marketing en las últimas dos décadas, hay un par de cosas que sugieren que el marco subyacente del embudo de marketing sigue siendo en gran medida el mismo.
Por un lado, la intención del cliente aumenta a medida que continúan en su camino hacia la compra. En la parte superior, se dirige a un público pasivo, y hacia la parte inferior, se dirige a prospectos de alta intención a punto de realizar una compra.
En segundo lugar, a medida que aumenta la intención, las personas abandonan el embudo, de ahí la boca ancha en la parte superior y la abertura estrecha en la parte inferior.
En última instancia, parece que gran parte del «debate vivo o muerto» se reduce a la forma y las complejidades del viaje del comprador hoy en comparación con lo que parecía en 1898.