¿Qué es un embudo de marketing?
Como se mencionó, un embudo de marketing es una representación visual del viaje de sus clientes dividido en una serie de etapas.
Los embudos sirven como un plan para conectarse con su audiencia a lo largo de todo el ciclo de comercialización, comenzando con tácticas que crean conciencia, y luego involucran a los interesados interesados en el punto de compra y más allá.
Tradicionalmente, los embudos de marketing terminaban en el punto de conversión. En estos días, los embudos ahora incluyen seguimientos posteriores a la compra, ventas superiores, ventas cruzadas y programas de defensa dirigidos a aumentar la retención.
Según un estudio de Sprout Social, las empresas pierden colectivamente hasta $ 1.6 billones cada año por la pérdida de clientes, y las marcas que hacen de la retención y la defensa una prioridad principal para ver las mayores ganancias.
Dicho esto, no existe un modelo definitivo que todas las empresas usen universalmente para definir sus estrategias. Algunos especialistas en marketing prefieren un embudo de tres etapas, «TOFU-MOFU-BOFU» o la parte superior del embudo, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo.
Curiosamente, esta idea del embudo de marketing no es exactamente nueva. A finales del siglo XIX, Elias St. Elmo Lewis desarrolló un modelo que desglosó las diversas etapas en la relación de un cliente con una empresa.
¿Cuáles son las etapas del embudo de marketing?
Es difícil establecer una lista oficial de las etapas del embudo de marketing. Muchos de los vendedores de hoy dicen que los embudos de marketing consisten en cinco etapas: conciencia, consideración, conversión, lealtad y defensa.
El embudo original, como lo define Lewis, se conoce como «AIDA» y se desglosa de la siguiente manera:
- Conciencia. En esta etapa, la perspectiva es consciente de los problemas que enfrentan y se encuentra en las etapas iniciales de encontrar una solución.
- Interesar. A continuación, las perspectivas comenzarán el proceso de investigación y comenzarán a indicar interés en varios productos o servicios.
- Deseo. En este punto, el cliente potencial ha hecho una lista de opciones y está evaluando la solución de una marca en particular.
- Acción. Finalmente, el prospecto decide si convertirse en cliente.
A pesar de todas las nuevas herramientas y tecnologías que hemos agregado al proceso de comercialización durante el siglo pasado, los conceptos básicos del embudo han permanecido más o menos igual.
¿Está muerto el embudo de marketing?
¿El embudo de marketing está muerto o no?
Una búsqueda rápida de «¿está muerto el embudo de marketing?» revela que no hay un consenso real, como puede ver en el ejemplo a continuación.
Los partidarios de matar el embudo hacen algunos argumentos convincentes. Por un lado, el recorrido digital del cliente se compone de muchos puntos de contacto diferentes, lo que hace que la atribución sea increíblemente difícil, incluso cuando evalúa sus esfuerzos una etapa a la vez.
Si bien lo digital ha cambiado todo el panorama del marketing en las últimas dos décadas, hay un par de cosas que sugieren que el marco subyacente del embudo de marketing sigue siendo en gran medida el mismo.
Por un lado, la intención del cliente aumenta a medida que continúan en su camino hacia la compra. En la parte superior, se dirige a un público pasivo, y hacia la parte inferior, se dirige a prospectos de alta intención a punto de realizar una compra.
En segundo lugar, a medida que aumenta la intención, las personas abandonan el embudo, de ahí la boca ancha en la parte superior y la abertura estrecha en la parte inferior.
En última instancia, parece que gran parte del «debate vivo o muerto» se reduce a la forma y las complejidades del viaje del comprador hoy en comparación con lo que parecía en 1898.
Los embudos son cambios de forma
Una forma más sencilla de pensar sobre el nuevo embudo de marketing es convertirlo en un bucle, o si eso es demasiado radical, un embudo de doble extremo que incluye las siguientes etapas:
Precompra
- Conciencia
- Compromiso
- Consideración
- Compra
Compra posterior
- Adopción
- Retencion
- Expansión
- Abogacía
Entonces, pasará de un modelo de arriba hacia abajo a un diseño lateral que se ve así:
Fuente de comparación de diseño de embudo de marketing Fuente
¿Cómo se construye un embudo de marketing?
Aquí, lo guiaré a través del proceso de mapeo de un embudo de marketing básico usando el marco AIDA, con etapas posteriores a la compra agregadas para dar cuenta de la experiencia completa del cliente.
Más tarde, profundizaré en algunos ejemplos más específicos.
Antes de comenzar, deberá obtener una comprensión profunda de su audiencia . Aquí hay algunas preguntas que deberá responder:
- ¿Cuáles son los puntos débiles de sus clientes?
- ¿Qué esperan de un proveedor de servicios?
- ¿Qué temas les interesan?
- ¿Cuáles son sus objetivos?
- ¿Qué los frustra sobre otras soluciones o su solución existente?
- ¿Qué plataformas de redes sociales usan?
- ¿Qué formatos de contenido prefieren?
Si bien las preguntas variarán según su audiencia y lo que ofrezca, comprender a su audiencia le permitirá hacer lo siguiente:
- Aprende dónde encontrar tu audiencia.
- Posicione su marca / producto / servicios de una manera única.
- Aborde los puntos de dolor con el lenguaje y los desencadenantes emocionales que resuenan con su audiencia.
Use las redes sociales para mostrar nuevos productos
Si bien RedBull ha gobernado la escena del marketing durante casi tres décadas, recientemente realizaron una campaña de sensibilización en Instagram para lanzar una bebida energética tropical a los clientes australianos.
La campaña presenta la bebida, pero el enfoque está en crear un «sentimiento» general. La marca utilizó filtros amarillos para crear un ambiente de verano y utilizó el hashtag #thissummer para llegar a 1.2 millones de consumidores .
Utilice las redes sociales en la etapa de sensibilización del embudo de marketing Fuente
Muestra tu personalidad. Old Spice aprovecha su sentido del humor único para crear anuncios virales memorables que van más allá de dejar una impresión en el público. Impulsan acciones, que a su vez, impulsan las ventas.
Tenga en cuenta que el enfoque del humor solo funciona si se alinea con la identidad de su marca. Por ejemplo, si eres una marca de software B2B, canalizar Old Spice puede confundir al público.
¿Cómo cambia el contenido con el enfoque del volante?
El diseño del volante mantiene al cliente a la vanguardia de todas las actividades de marketing.
Vale la pena señalar que usará las mismas estrategias de contenido aquí como lo haría dentro del embudo. Sin embargo, las tres etapas no incluyen un punto de conversión oficial. Delight, la etapa «final», abarca el deseo, la acción y las etapas posteriores a la compra en un embudo más tradicional.
Aquí hay un desglose de qué estrategias pertenecen en qué parte del volante:
- Atraer. Esta etapa implica la aplicación de tácticas como anuncios de redes sociales, contenido de alto nivel, SEO y anuncios de PPC para generar nuevos clientes potenciales en su sitio que puedan beneficiarse de su producto / servicio.
- Contratar. Una vez que los visitantes lleguen a su sitio, deberá involucrarlos con la esperanza de convertirlos en clientes potenciales. Para hacerlo, aliéntelos a registrarse en una lista de correo electrónico , chatear con un bot o registrarse para recibir notificaciones push. A partir de ahí, querrá nutrir continuamente esos contactos con comunicaciones contextualmente relevantes basadas en comportamientos pasados, información demográfica e intereses.
- Deleite. En esta etapa, usará una variedad de tácticas como marketing por correo electrónico, publicaciones de blog, marketing conversacional y contenido de video para continuar construyendo una relación con su público. El contenido debe educar e inspirar lealtad duradera a la marca.
Embudos de marketing B2B vs. B2C
Los vendedores B2B y los vendedores B2C operan con diferentes objetivos en mente y tienen diferentes relaciones con sus clientes.
Cuando los B2B tienen como objetivo construir relaciones uno a uno con su audiencia, los B2C impulsan la lealtad al brindar asociaciones positivas y conexiones emocionales a una experiencia de otra manera transaccional.
Si bien las etapas en el embudo de marketing son más o menos las mismas, los clientes B2B y B2C buscan información diferente en cada etapa para avanzar en su viaje.
Este cuadro ofrece un ejemplo general de los tipos de contenido que cada tipo de comprador puede encontrar a lo largo de su viaje.
Generar conciencia
Su primer negocio es desarrollar una estrategia para ayudar a las personas a conocer su negocio.
En esta etapa, el objetivo es capturar la atención de su audiencia para que se sientan obligados a visitar su sitio web para obtener más información.
Tipos de contenido:
- Publicación de invitado
- Campañas PPC
- Anuncios sociales pagados
- Optimización de página de aterrizaje
- SEO
- Marketing de influencia
